Výrobce, který chce prodávat v regionu bez vlastní pobočky, má na výběr v zásadě tři modely. Může zboží prodat distributorovi, který je dále prodává na vlastní účet. Může si zvolit obchodního zástupce, který pro něj hledá zákazníky a obchody sjednává jeho jménem. Nebo může zboží svěřit komisionáři, který je prodává vlastním jménem, ale na účet výrobce. Na první pohled jde o obchodní rozhodnutí. Právní důsledky se však naplno projeví u nezaplacené faktury, úpadku partnera nebo skončení spolupráce.
Tři modely vedle sebe
| Distributor | Obchodní zástupce | Komisionář | |
|---|---|---|---|
| Čím jménem prodává | vlastním | jménem zastoupeného, má-li plnou moc; jinak pouze vyhledává zákazníky | vlastním |
| Na čí účet | na vlastní | na účet zastoupeného | na účet komitenta |
| Komu patří zboží před prodejem | distributorovi, který je koupil, není-li ujednána výhrada vlastnictví | zastoupenému | komitentovi |
| Kdo nese riziko nezaplacení | distributor | zastoupený | komitent |
| Odměna | marže mezi nákupní a prodejní cenou | provize | úplata |
| Zákonná úprava | nepojmenovaná smlouva, doplňovaná kupní smlouvou | § 652 a násl. ObchZ | § 577 a násl. ObchZ |
Distribuční smlouva není v Obchodním zákoníku (zákon č. 513/1991 Zb.) upravena jako samostatný typ. Uzavírá se jako nepojmenovaná smlouva podle § 269 odst. 2 a jednotlivé dodávky se řídí pravidly kupní smlouvy. Obchodní zastoupení i komisionářská smlouva naopak mají vlastní, poměrně podrobnou úpravu. Smlouva o obchodním zastoupení musí mít písemnou formu (§ 652 odst. 4).
Kdo nese riziko, když zákazník nezaplatí
Distributor zboží koupil, takže riziko, že mu zákazník nezaplatí, nese on. Vy máte pohledávku vůči distributorovi a tu si můžete zajistit například výhradou vlastnictví, kterou rozebíráme v odpovědi o prodeji s výhradou vlastnictví.
U obchodního zástupce uzavírá smlouvu se zákazníkem zastoupený, a to buď přímo, nebo prostřednictvím zástupce, který má plnou moc. Bez ní zástupce jménem zastoupeného obchody uzavírat nesmí (§ 654 odst. 3). Riziko nezaplacení nese zastoupený. Zástupce za ně ručí jen tehdy, pokud se k tomu písemně zavázal a dostává za to zvláštní odměnu (§ 658 odst. 2).
Komisionář uzavírá smlouvu vlastním jménem. Z jeho jednání komitentovi vůči kupujícímu zpravidla nevznikají ani práva, ani povinnosti (§ 581), a za zaplacení komisionář ručí jen výjimečně (§ 582). Komitent však zůstává vlastníkem svěřeného zboží, dokud je nenabude kupující:
K movitým věcem svěřeným komisionáři k prodeji má komitent vlastnické právo, dokud je nenabude třetí osoba. […]
— Český překlad § 583 odst. 1 Obchodného zákonníka
Pokud by na komisionáře byl vyhlášen konkurs, může se komitent domáhat vyloučení neprodaného zboží ze soupisu jeho majetku. Podrobnosti rozebíráme v odpovědi o komisionářském prodeji zboží.
Kde se modely nejvíce liší: konec spolupráce
Největší rozdíl se ukáže při rozchodu. Obchodnímu zástupci může při skončení smlouvy vzniknout právo na odstupné, pokud vám získal nové zákazníky nebo významně rozvinul obchod s dosavadními, máte z toho podstatné výhody i nadále a vyplacení je s přihlédnutím ke všem okolnostem spravedlivé (§ 669 odst. 1). Odstupné může dosáhnout až průměrné roční provize a zástupce je neztrácí jen proto, že smlouvu vypověděl zastoupený. Nevznikne pouze v případech podle § 669a, například když zastoupený odstoupí od smlouvy pro porušení povinností zástupcem. Od těchto pravidel se nelze smlouvou odchýlit (§ 263 odst. 1). Zákon určuje i minimální výpovědní lhůty, které rostou s délkou spolupráce (§ 668 odst. 3).
U distributora Obchodní zákoník zvláštní nárok na odstupné neupravuje. Co se stane se zákazníky, zásobami a teritoriem při skončení, proto závisí především na smlouvě. Ta by měla řešit výpovědní lhůty, vyprodání zásob, případné zpětné odkoupení zboží i zákaz konkurence.
U komisionáře rozhoduje povaha spolupráce. Pokud komisionář neprodává jen příležitostně, ale soustavně, použijí se na vztah přiměřeně i ustanovení o obchodním zastoupení (§ 590). Otevírá se tím otázka, zda a v jakém rozsahu se uplatní i pravidla o skončení zastoupení. Kdo buduje síť stálých komisionářů, měl by s touto možností počítat.
Název smlouvy nerozhoduje
Pojmenování smlouvy samo o sobě neurčuje, o jaký vztah jde. Projev vůle se vykládá podle úmyslu jednající osoby, pokud jej druhá strana znala nebo znát musela, a při výkladu se přihlíží i k praxi, kterou strany mezi sebou zavedly, a k jejich následnému chování (§ 266 odst. 1 a 3). Pokud „distributor“ zboží nekupuje, neprodává je na vlastní riziko a pouze získává objednávky, které vyřizuje výrobce, může jeho postavení odpovídat obchodnímu zástupci. S tím by přišla i pravidla o provizi a odstupném, se kterými výrobce nepočítal. Pravidla provize podrobně rozebírá článek o provizi obchodního zástupce a zprostředkovatele.
Když partner sídlí v Česku
U přeshraniční spolupráce je navíc třeba určit rozhodné právo. Pokud si je strany nezvolí, řídí se smlouva o distribuci podle nařízení Řím I právním řádem země obvyklého pobytu distributora (čl. 4 odst. 1 písm. f) nařízení (ES) č. 593/2008). Slovenský výrobce s českým distributorem se tak bez volby práva ocitne v českém právu. Pro obchodní zastoupení zvláštní pravidlo v tomto výčtu není, proto se volbu práva vyplatí sjednat výslovně u každého z modelů. Jak obdobné pravidlo funguje u franšízy, popisujeme v odpovědi o rozhodném právu franšízové smlouvy.
Jak se rozhodnout
Před výběrem modelu si odpovězte na čtyři otázky. Kdo má držet zásoby a financovat je? Kdo má nést riziko, že zákazník nezaplatí? Jak moc chcete ovlivňovat ceny a podmínky prodeje? A co vás bude stát, když se rozejdete? Obchodní zástupce smí uzavírat obchody jen za podmínek určených zastoupeným (§ 655 odst. 3) a komisionář jedná podle pokynů komitenta (§ 578 odst. 1). Distributor prodává vlastní zboží, a pokud mu chcete ceny nebo území prodeje určovat, narazíte na soutěžní pravidla, která popisujeme v článku o cenách, území a online prodeji v prodejní síti.
Distribuční smlouvy připravujeme v rámci služby distribuční a franchisingová smlouva, smlouvy se zástupci v rámci služby smlouva o obchodním zastoupení a komisionářské či mandátní smlouvy v rámci služby mandátní a zprostředkovatelská smlouva. Při výběru modelu vycházíme z toho, jak má vaše síť skutečně fungovat.
Článek představuje obecnou právní informaci ke stavu k datu 12. 9. 2026 — nejde o právní službu ani radu k vaší konkrétní věci. Právní předpisy se mění a vaše situace se může v detailech lišit; před rozhodnutím si postup ověřte nebo se nám ozvěte.
